communicatie strategie, buyer persona

4 onmisbare tools voor kmo's, Deel 2

Download de Buyer Persona Map
4 onmisbare tools_tool2_

 

Deel 2- De Buyer Persona

 

In het artikel over de Company Map hadden we het al over de kernklanten en hoe belangrijk het is om de focus te houden op de klanten die er echt toe doen. We noemen ze de Buyer Persona’s en elke onderneming heeft ze. Soms zijn het er vier, maar het kunnen er evengoed zes zijn. Wij pleiten er wel voor om zes als bovengrens te houden, want focussen op zes unieke ‘koopkarakters’ is reeds een hele klus. 

 

Met een Buyer Persona oefening reduceer je jouw ganse klantenportefeuille tot een aantal archetypen en maak je een secure omschrijving van ‘de aard van het beestje’. Wie zijn ze, wat hebben ze graag? Wat moet je vooral niet doen bij hem of haar? Kortom, hier maak je echt kennis met jouw klant door een heel empathische oefening te doen.

3-1

Neem je Buyer Persona als leidraad voor een one-to-one communicatieaanpak.

Ga aan de slag met Buyer Persona's

 

Wat is het nut?

Ongetwijfeld heb je al gehoord van customer centricity of de kunst om jouw klant centraal te zetten in je verkoopproces in plaats van jouw product of organisatie. Door jouw klant en zijn ambities voor ogen te houden stem je jouw product of dienst veel beter af op maat van zijn of haar wensen. Je zal dus sneller anticiperen op veranderende marktomstandigheden en het consumentengedrag. 

 

Met je Buyer Persona’s ben je in staat om een gerichtere marketingstrategie uit te zetten met meetbare resultaten en kan je bovendien heel nauwkeurig jouw target audience bepalen op sociale media met een hogere ROAS (return on ad spend) en dus meer rendement tot gevolg. 

 

Finaal merken wij ook dat wanneer je éénmaal beschikt over heldere Buyer Persona’s je veel sneller detecteert als die nieuwe prospect nu effectief een goeie klant kan worden. Dat is goud waard in een one-to-one communicatieaanpak.

 

Hoe begin je er nu aan?

Stel een team samen van mensen die heel vaak klantencontact hebben en dus de karaktertrekjes van jullie huidige klanten kennen. In onze Buyer Persona workshop met klanten vertrekken wij steevast met de ruwe bepaling van de doelgroepen. Stel: je hebt een maakbedrijf en produceert machines voor diverse toepassingen. De doelgroepen hier kunnen zijn: schrijnwerkers, subcontractors en dealers. Deze drie vormen de basis om van hieruit jouw Persona’s te definiëren.

 

Nu ga je effectief aan de slag: vraag je team te denken aan die typische schrijnwerker waar ze dagelijks mee in contact komen. Dat kan ofwel één iemand zijn, maar het is niet uitgesloten dat er meerdere types kunnen zijn die echt wel de zaken op een andere manier doen. Als hulpmiddel laten wij onze klanten tevens een foto uitzoeken die hen aan die specifieke persoon doet denken.

6-1

Eenmaal deze gedetecteerd zijn, gaan we aan aan de slag en bouwen we de Buyer Persona op aan de hand van volgende criteria:

FACTS

  • naam (kies een fictieve naam) 

  • leeftijd 

  • geslacht 

  • gezinssituatie 

  • woonplaats 

  • opleiding 

 

SCALING

Is de Buyer Persona eerder...

  • introvert of extravert?
  • rationeel of emotioneel
  • analytisch of creatief
  • kennis of geen kennis van het product (of van jouw aanbod)?

 

IN-DEPTH

  • Wat is zijn of haar doel: wat drijft hen? Waarom komen ze elke morgen uit bed?
  • Dat hoeft zeker niet werkgerelateerd te zijn. Als jouw Buyer Persona houdt van reizen en daarom veel werkt om af en toe de wereld in te trekken, dan is dat interessant om te weten. Het lijkt misschien niet altijd even relevant, maar als we aan de hand van de Buyer Persona’s straks een doelgroep moeten samenstellen voor een Facebook advertentie, dan weten we dat deze houdt van reizen en kunnen we dus een stuk strakker segmenteren.
  • Waar houden ze van? Waar lopen ze warm van?
  • Wat haten ze? Wat hebben ze echt niet graag of doe je beter niet?
  • Wat zijn hun uitdagingen? Waar hebben ze het moeilijk mee in de job? Waar liggen ze ’s nachts wakker van?
  • Hoe nemen ze doorgaans beslissingen? Duurt dat lang, twijfelen ze vaak, stellen ze veel vragen?
  • Welke communicatiemiddelen gebruiken ze? Dat kunnen zowel online als offline middelen zijn. Ook hier is het belangrijk dat je zo concreet mogelijk weet via welke kanalen je die doelgroep kan bereiken.

14

 

Telkens een ander verhaal

Op al die vragen probeer je zo eerlijk mogelijk te antwoorden vanuit de ervaring die je hebt met jouw klanten. Neem hier ruim de tijd voor om elke Buyer Persona volledig uit te lichten. Wees ook vrij om in functie van jouw specifieke business eventueel nog vragen toe te voegen die relevant lijken om een compleet beeld te bepalen van jouw doelgroep. 

 

De valkuil is hier dat we vaak de neiging hebben om te romantiseren of te streven naar een gewenst gedrag of profiel. Let daar zeker mee op, want dat kan te veel afwijken van het werkelijk beeld van jouw Buyer Persona. 

 

Je zal merken dat je de meeste vragen kan beantwoorden of op zijn minst over kan discussiëren in je team. Wat je echter niet weet, vul je niet in of ga je niet verzinnen. Door een aantal klanten op te bellen en het hen letterlijk te vragen vul je de rest van je Buyer Persona heel accuraat in. 

 

Mapping

Met alle informatie ga je vervolgens aan de slag en maak je een aantrekkelijk en uniform overzicht op één pagina. Voeg ook steeds een heel duidelijke en herkenbare archetype-titel toe, bijvoorbeeld: ‘Jan, de ervaren chef’. Vervolledig met een foto en met een typische quote die je in dat geval Jan zo hoort zeggen: ‘ik heb niet veel tijd, maar als het de moeite is, dan luister ik graag’.

 

Introduceer ze aan het team 

De eerste rol van de Buyer Persona is steevast de confrontatie met de rest van het bedrijf. Introduceer tijdens een fijne samenkomst de Buyer Persona’s aan het ganse team. Dat verhoogt niet alleen de betrokkenheid, maar zorgt er ook voor dat alle neuzen in dezelfde richting staan en iedereen straks weet wie de klant écht is. 

13-1

 

De volgende stap is om met elke Buyer Persona aan de slag te gaan en ze door de Customer Journey te laten gaan. Zo duiken we nog dieper in de kooprelatie met de klant en ervaring die zij hebben met ons bedrijf.

 

Wil je zelf ook aan de slag met je team?

Download dan onze onze handige Buyer Persona Map.

Download de Buyer Persona Map

 

 

 


 

Toets jij graag jouw ervaring even af met Nic, onze founding father en strateeg binnen WELL? Dat kan!
Reserveer wat tijd in de agenda van Nic en toets jouw Buyer Persona's af met ons.

 

Inspiratiesessie? Yes please!

Door zijn jarenlange ervaring als communicatiestrateeg is Nic zeer sterk in ‘connecting the dots’. Hij is in staat om blinde vlekken bij bedrijven bloot te leggen, nieuwe business opportuniteiten te formuleren, een nieuwe visie aan te geven,... Kortom, onze topstrateeg binnen WELL. En als hij niet op kantoor is, kan je hem vinden op het golfterrein of op de boerderij bij zijn paarden.

Nic_Vermaut
Nic Vermaut
Managing Partner